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    店里在賣什么

    2013-03-26 查看數:

    現在開店做生意,遠不是直接賣貨那么簡單了。畢竟市場環境不一樣了,現在商品太豐富,消費者選擇余地越來越大,競爭對手離你也可能很近,甚至就是一墻之隔。生意難做的根本不是買東西的太少,而是賣東西的人太多了。   

    這里有個不是問題的問題,店里究竟在賣什么?

    簡單的說法是賣產品。本來嘛,賣貨是門店的基本的運營工作,**也通過賣貨來產生的??墒?,現在是產品太多,且產品本身的同質化越來越嚴重,若只是抱著賣產品的思路,在面對顧客時必然面臨沒完沒了比產品比價格的境地。

    賣品牌呢?現在是個講品牌的時代,品牌有差異化定位,品牌有溢價功能,品牌可以區隔競爭對手,這些大道理誰都懂??墒?,現在我們不面對一個尷尬的問題,品牌本身也開始同質化了,消費者對品牌本身也開始麻木了,并不會因為是品牌就放棄選擇與討價還價。有些時候,強調品牌并不能為銷售工作加分,甚至還會導致顧客的反感。什么品牌,還不是廣告吹出來的,是羊毛出在羊身上,難怪你們店里東西這么貴!

    賣地段?早期百安居開店籌備有三個重點,地段!地段??!還是地段?。。?!門店生意很大程度上受地段的影響,地段的好壞與店里的生意直接關聯??墒?,不是所有的門店都有好地段,那些地段不好的門店也就不能指望這個了。

    賣裝修?顧客進店買東西,不是個簡單的交易行為。越來越多的顧客開始重視購物的過程,甚至是購物過程中的感受。店內的現場裝修水平,直接能影響到顧客的感受??墒?,這得花大把銀子來砸,不是所有的店長都舍得。

    賣服務?西方營銷學一直在說把顧客當上帝,用服務工作來留住顧客,來彌補產品和價格本身的缺陷??墒?,出于國人骨頭里不服人的本能,再加上店長們糟糕的管理,實在讓營業人員們在面對顧客時,能誠心誠意的做好服務工作。再說了,現在這服務工作也在同質化,各家門店都是強調服務,進門都開山笑臉相迎,還給倒杯水喝。大家都在強調服務的時候,還會導致顧客對服務的要求越來越高,原來是進門給倒杯水就行了,現在顧客要求是夏天有冰水,冬天有熱水~~~。

    賣活動?門店的經營要活躍,要有不斷的活動,全場特價,有買有送,贈品,抽獎等等。沒活動就很難吸引顧客,可是這活動的背后就是燒錢啊?;顒咏档偷氖情T店**,偶爾為之還行,依靠活動來做銷售,終歸不是長久之計。其實,那里是什么做銷量,完全就是拿錢買銷量。

    再有一個就滿足顧客的需求。這是許多導師在上課時一直強調的,需求決定價值,這道理按說也對??墒怯袀€問題,顧客的許多需求是很過分的,一旦滿足了,估計也就沒什么錢了。應該說,是引導顧客的需求,而非滿足顧客的需求。

    無論店里是賣什么的,店里有兩樣基本的組成,人(營業人員)與產品。店里基本的運營形態是賣產品,但說的根上,是在賣人,或者是先賣人再賣產品。這句話怎么解釋,就是在門店的營業過程中,營業人員先得要讓顧客接受自己,產生好感,在專職上獲得顧客的信服,然后再以此為基礎,轉移到具體的產品銷售工作上來。

    之所以這樣解釋,是因為這商品的銷售工作,不是自動完成的。而是建立在顧客與營業人員之間有效溝通的基礎上。顧客與營業人員的有效溝通,又是建立在顧客對營業人員個人建立正面認知的前提下,這個正面認知包括有直觀上的好感,親近感,信任感,以及涉及到產品專職技術方面的信服。

    若不考慮這個賣人的前期工作,在面對顧客時,營業人員直接試圖把產品賣給顧客,必然會一直強調產品如何如何,反而容易陷入產品與產品,價格與價格之間的對比。甚至,過于直接的產品推銷行為,很容易引起顧客的反感。因為,從次序上來說,顧客要先建立對營業人員本身的認可,接下來才會建立對產品的認可。

    同時,若是按照傳統的賣貨觀點,當銷售工作出現問題時,店長也好,營業人員也好,必然會先在“貨”這個因素上找原因找理由,而很少從“人”的因素來分析問題。根本問題一直得不到解決面,對“貨”的抱怨卻是越來越多。

        那么,如何才能實現賣人呢?先要我們要明確賣人的目的是什么:

    讓顧客對營業人員產生直觀上的好感,有親近感,信任感,和涉及到產品專職技術方面的心腹。

    對營業人員人員產生直觀上的好感。主要來自營業人員的儀表儀容,舉止動作,面部表情等因素。

    對營業人員產生親近感,這主要靠營業人員在接待顧客過程中,前段的語言溝通技術,也就是與顧客能說的上話,交流起來很自然,并且能迅速體會顧客當前的感受。

    對營業人員產生信任感,俗話說空口無憑,營業人員介紹產品時,不能光憑一張嘴,而是要有理有據,拿出足夠的輔助證明材料,進行印證。

    對營業人員的專職技術方面產生信服,這就要看營業人員自身的專職水平。對產品本身所涉及到工藝,原料,效果,類似產品狀況等相關情況都要爛熟于心,在專職技術方面相對顧客而言要有壓倒性的優勢。

    對營業人員的客觀性要認可,需要營業人員對整體市場行情,其他廠家的產品情況了解到位。在評價其他廠家產品或是整體市場情況時,能客觀,準確的介紹情況,更為客觀的來突出乙方產品的優勢,避免對其他產品所知甚少,只會沒頭沒腦大肆攻擊一番。

    顧客進店后,在決定購買或是不購買的諸多因素多中,營業人員的因素是關鍵的。所以,無論店是賣什么的,營業人員先得要把自己賣掉,才能為接下來的賣貨打好基礎。

     

    潘文富

    潘 文 富 經銷商問題研究者 森潘紡織品貿易(上海)有限公司 總經理 上海森潘企業管理咨詢有限公司 總經理 雜志 總編 從事商品經銷行業十余年,同時在多個生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職,是目前經銷商研究領域先吃螃蟹具有經銷商...

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