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    渠道要聞

    項目發展目標怎么寫才“靠譜”?

    2011-12-13 查看數:

    一個項目,商業計劃書要獲得認可,對項目產品服務,公司概況等的了解,只是站在這個時間點上,對你進入了一個“準入”性評估,通過了這關,證明你才真正有資格,進入投資商的心里要決定認真考慮的“小名單”。而投資商是否要投資你,是取決于你的未來發展,也就是說,他所投資的,是你的未來。

    未來,就是你的項目短中期發展目標。長期發展目標不是不可以寫,但在一個項目處于初期的時候,寫一個過大過空的發展目標,總給人不太踏實的感覺。

    商業計劃書里,你所擬定的短中期發展目標,大概是多長呢?

    一般是3—5年的發展目標。

    處于創業初期,1-2年是很難實現一個很大的發展的。所以,在這么早的時期,要實現創業者和投資商都滿意的腰包不瘦目標,是比較難的。

    而太遠也不現實,你寫一個五到十年后的目標,拜托,為了這個目標,你要虧損很多年,負責你項目的投資經理,能否在這家公司呆到那個時候還很難說。

    畢竟,像凡客誠品都已經六輪融資的企業真的是非常的少。大多數企業融資過兩三輪,早的投資企業就已經不耐煩催你想法上市了。畢竟,人家投資你,是為了把你出手,博一個高價大發利市,不是守著你一直看著一個大攤子,安穩的當股東。那是巴菲特的玩法。風險投資商培育項目就像養豬,養大了不是當寵物的,是要殺掉吃肉的。

    所以,3—5年,是一般一個風險投資商的期望退出期限。

    話又說回來,3—5年,就要寫能多少多少為目標嗎?

    -----未必。

    看看中國的互聯網行業,虧損了兩三年的是常見的,三五年也非常常見,虧損了七八年,甚至虧損了十年的,還有當當網、酷六等“老妖怪”公司墊底。但奇怪的是,人家雖然虧損,就是能上市,國外的洋鬼子傻瓜一樣,買這些不腰包不瘦的上市公司的,真不得不讓我們懷疑洋鬼子是太聰明還是太笨,才會讓這樣不腰包不瘦的企業也上市。不腰包不瘦也不要緊,但你至少項目在那個時候要具有良好的市場規模、龐大用戶群,出眾優勢和以及辛苦建立起來的龐大商業資產,包括有形的、無形的。

    當然,理想的目標結果是,也有無形資產,也有現金流---兩全其美??墒侨松偸遣蝗缫馐率司?,這句話用到這個領域,也是如此。。。。。

    擬定了這樣一個期限的滿意項目目標,風險投資商會以為,這個是他所希望的那種3--5年能快速發展,獲得上市,拿走**的那種“”項目.盡管風險投資商有百分之七十的概率會看錯,但他每次基本都是毫不猶豫的按這個假設去選擇的。

    所以,先我們建立起這樣一個符合投資人退出需求的項目目標。

    這個目標要很具體,而且要很有誘惑力,“看上去很美”,美的就像天上的晚霞,但又不是晚霞那樣遙不可及,似乎你伸伸手、溜溜腿就能夠得著。

    然后,建設起這個目標就好比講了一個精彩的故事的開頭,風險投資商需要把功課做到十分,堅定不移的把這個故事繼續講下去,有了戰略目標,就有了你的具體發展思路了,而對于發展思路中的每一個步驟如何落地執行,又可以形成一個詳細的執行計劃。

    所以,商業計劃書中,針對你的項目如何運營發展,一份相對完整的項目發展計劃,應該至少包括發展目標,發展思路,與執行計劃這三個大部分。

    發展目標可形如:“公司立志通過,,,,,努力,將公司建設為,,,,,,領域內,,,,,,,,,的,,,,,,公司,市場占有率,,,,,,渠道覆蓋達,,,,,,,經營額很,,,,,元”。

    總之,就是用一套很具體、可以量化、可以定性的指標,來描述要達到的目標。

    而發展思路呢,其實就是“發展策略”的通俗說法,也就是說,你的目標是擊倒拳王泰森,你要通過哪幾種方式去迷惑他的攻擊,巧妙的擊倒他?也就是你的出拳套路。如果是在二次國內外大戰期間,那么這個思路就可以比喻為戰前指揮官們炮旺下制定的作戰計劃。

    比如,你的項目是做醫院用的病歷管理系統的,要通過什么思路研發你的產品性能,以及通過什么渠道,什么方式發展你的醫院客戶?

    又比如,你是做**的,你的產品怎么研發,團隊怎么組建,客戶該怎么發展?是通過OEM代工?是通過競爭對手挖角后組建新團隊?還是電視直銷開拓客戶?

    這些具體的發展思路,就好比整體作戰計劃,一個整體作戰計劃要全盤考慮到政治需要、步兵、戰車、空軍、敵情偵察、后勤補給、情報等綜合因素,而我們的一個發展思路,也要包括在技術,營銷,人力資源,財務,社會關系等諸多方面的完整考慮。只有這些制定出來了,才能根據這些基本發展思路,決定企業各個方面的發展路徑是怎么樣的。

    如果,將商業計劃書里的發展思路細化到市場、技術、人力資源、采購、財務等每一個方面進一步落實,根據基本發展思路,制定出帶有具體的執行時間、行動內容、要達成目標、負責人、預計投入、成果預估等詳細信息的分項執行計劃,比如2012年-2013年市場執行計劃等,這就是將發展思路,落實到具體的人和時間、事務上的執行計劃了。

    一個具有清晰的發展想法的創業者,能夠依據項目發展思路,制定出許多方面的具體執行計劃及時間進度表,我想,凡是在相對規范企業呆過的,基本都會做這個表格,不是難事。如果能將各方面的執行計劃落實到細節,無疑又為商業計劃書增加一大印象分!

    所以,將以上各項綜合一下,就是商業計劃書要符合:

    (1) 要給投資商三到五年內滿意的發展目標,讓他能短中期腰包不瘦走人;

    (2) 要把你如何想達到這個發展目標的經營方法寫上,就是所謂的“發展思路”;

    (3) 如果,把你的發展思路進而落實為一個個具體的執行計劃,更好了。

    還有,說一句,如果你擔心你的商業計劃書,寫的太詳細,會泄密,也沒關系。

    在寫商業計劃書的時候,你可以只寫步和第二步,至于第三步驟,你寫了,但未必交給你的投資商(如果他是個一肚子壞水想偷你機密的家伙的話),接觸接觸,如果你覺得這個風投確實很正規,又對你的項目很感興趣,不妨在進一步接觸中,逐步的將你自己的核心思想,有保留的說給你的投資商聽聽,或許他也能幫你出出主意呢。

    葛志剛

    葛志剛,數家咨詢機構的特邀營銷咨詢師、培訓講師,多家公司的簽約市場顧問。5年市場營銷及管理工作一線經驗,2年咨詢行業經驗。 先后從事IT、教育、**、金融等行業,長于市場分析、產品定位、營銷策劃、品牌與公關策劃、廣告策劃,有豐富的市場營銷全案實操經驗,服務過教育、IT、**、珠寶、汽車、電信多個行業,為山東移動、山東電信、奧索集團、新...

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