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    渠道要聞

    櫥柜衣柜品牌如何在展會招商上脫穎而出

    2011-09-02 查看數:

    營銷本質是差異化,但現實是現在是高度同質化的時代。在家居建材產品的展會招商上體現的也是非常得明顯。許多家居建材企業店長感嘆,通過展會招商的效果越來越差。因為產品同質化、展廳同質化、展廳吸引人氣的手段同質化、招商的政策同質化,一系列的同質化導致每屆展會的招商效果是每況愈下。企業的投入是越來越多,但招商的效果卻是邊際效應遞減。

    對于櫥柜衣柜企業來講,特別是對發展中的、處于渠道跑馬圈地階段的大部分櫥柜衣柜企業,展會招商還是招商的一個非常重要的渠道,通過展會,往往比平時業務員跑動招商相對能招到更好的經銷商。但今年的招商形式非常嚴峻,老品牌不惜重金,力求在展會上有所斬獲,新品牌又冒出不少,也希望在展會上分得一杯羹。好經銷商資源本來就相對稀缺,今年的展會招商必將上演一場激烈的爭奪戰,短兵相接、貼身肉搏不可避免。

    展會招商,很大程度上,可以說是企業一場面對意向經銷商,特別是意向好經銷商的促銷活動。

    促銷活動,筆者以前發過專題文章,總結過一個非常好的模式,就是促銷活動的“三點式”——焦點、賣點、售點。這個三點式套用在展會招商上,也非常適用。企業如果策劃得力,定能在展會招商上脫穎而出。

    焦點,就是展會上要吸引眼球,吸引人氣,吸引更多的意向經銷商來到企業的展廳參觀洽談。在這點上,很多企業存在誤區。為了熱鬧而熱鬧,為了眼球而眼球,為了人氣而人氣。品牌代言人蒞臨展會現場、中國模特、外國模特、人體彩繪、人體雕塑、流動宣傳隊、小提琴演奏、鋼琴演奏、美女表演等層出不窮,甚至有些企業搬出了大喇叭,二人轉,無所不用其很。一是大家一窩蜂都做,效果越來越差;二是熱鬧是有了,簽單的意向經銷商卻沒有增加,熱鬧過后是簽單的冷清。企業在吸引人氣上,要結合自己品牌的DNA,把自己品牌的文化和氣質,通過相得益彰的吸引眼球的活動凸顯出來,比如櫥柜的在櫥柜臺面的瑜伽表演,就把品牌調性和品牌氣質優雅地傳達了出來,既能吸引眼球,也能彰顯品牌文化的內涵,雅俗共賞。

    賣點,就是要展現企業對經銷商的核心利益點,就是給經銷商一個選擇自己的理由。這個主要靠展廳的設計和展品選擇來體現。在這點上企業要花更多的心思。展廳設計要眼能征服參觀者,把品牌的核心理念、核心價值通過物化的展廳體現的淋漓盡致。在展品的選擇上,要有自己的拳頭產品、產品,并在展廳布置上能把拳頭產品和產品充分地烘托出來。

    售點,就是臨門一腳,讓意向經銷商能現場簽訂意向合同、交意向定金。在加盟費、支持金、裝修支持、開業支持等方面做文章,已經對被N個企業洗過N遍腦的經銷商來說,不再有太大的吸引力了。經銷商更關心的是,加盟這個品牌如何能腰包不瘦,如何能**,如何能持續腰包不瘦的問題了。所以,歷屆展會,的品牌都給經銷商提供了保駕護航的創收模式,如加盟保姆模式、全程無憂模式、整店輸出模式等,用這些創收模式來吸引和打動意向經銷商?,F在比拼的,不是哪個廠家能說到,而是哪個廠家能做到,并且做好,讓經銷商切實感受到來自廠家的幫扶和廠家的執行力。對只能說到而無法做到的忽悠廠家,經銷商是越來越不感冒了。

    展會前的充分準備,展會中的到位執行,展會后的及時跟進,做透、做好展會的三點式——焦點、賣點、售點,才能支持企業在展會招商上有所斬獲,招到好商、大商,滿載而歸。

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