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    渠道要聞

    食品企業成功招商五招(二)

    2011-09-14 查看數:

    四、先求區域生存再謀各省市發展

    食品企業的各省市招商,是對建立各省市市場網絡的熱望,并希望借此完成自己的發展目標。但事實上,并不是所有的企業都適合經營各省市市場,根據自己的資源和生存環境特點,在區域市場上完成銷量和**的雙重積累,反而是實現可持續發展的現實之路。

    隨著行業同質化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟,可增加收入的市場運做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。

    作為企業要實現真正意義上的成功招商,在完成產品的市場定位后,先應該調整心態從長遠的大局考慮,選擇有代表性的區域市場進行產品的試銷工作。

    聰明的人其實都知道,這樣的做法益處頗多,一方面我們可以通過樣板市場的運做摸索總結一套能拷貝復制的可增加收入模式,為產品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐;另一方面我們可以通過樣板市場的運做為企業培養一支能打硬仗的營銷團隊,為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備;其次通過市場實際操作我們還可以檢驗并完善前期產品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據;,樣板市場的成功對于那些較有實力的企業而言,在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略,這樣化地掌握了市場的主動權,而且規避了全盤招商市場的隱性風險。

    典型的就是白酒市場。比如“泰山**集團”以“泰山**”根植于廣東深圳、浙江等區域市場、“皖酒王”大賣廣東市場5年、“諸葛亮”發源并牢固穩健廣東市場、“**”成長為“貴州濃香白酒品牌”、“豐谷”定局川西市場——這些都不同程度地闡述一個道理:合理完成消費者群體分化下的市場細分,已經成為白酒市場發展的主要特征之一。

    五、調整心態以誠相待共成長

    在多次招商實踐操作中,我們常常受困于企業的“招商面具”。為了招商成功,取得經銷商的歡心、表示自己招商的“氣魄”,很多企業常常給經銷商開列無數項經銷支持和優惠待遇,遠遠很出了企業自身實力的范圍。

    結果,企業和經銷商往往一開始合作的時候,都滿意,但合作一段時間后,當企業實力被經銷商識破、經銷商發現企業的承諾不能兌現之后,合作就逐漸進入冷戰期”,企業也因此陷入備受譴責的尷尬境地,所以企業終還得面臨經銷商開出的要求進行彌補工作,甚至雙方會鬧個形同陌路,不歡而散的結局。

    營銷導師孔長春老師指出:三流企業賣產品,二流企業賣服務,創新企業賣標準,這是很多企業都認同并努力實現的發展目標。尤其在食品行業產品高度同質化的當今,招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務了。如果不能為代理商提供真正有實效的服務和幫助,代理商不能實現增加收入,那么企業發出去的產品嚴格來講只是產品倉庫的轉移,這是誰也不愿見到的局面。

    許多企業在招商初期由于產品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當相當不錯的效果,正當他們為的盆滿缽溢而滿懷竊喜時,由于售后服務環節的疏忽,代理商感覺不到來自總部的任何關注,甚至有的企業在簽約發貨后就對代理商不聞不問、聽之任之、不關死活,引得代理商怨聲載道、大呼上當,群起而退貨,作為企業前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了,可惜乎!

    產品招商成功后,如何作好配套的售后服務?

    先應該支持總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢:其次應該是跟蹤式的貼身服務,結合代理商市場的特點,總部應有專人專班的跟蹤服務,除了兌現招商時的承諾外還應該給代理商提供適時實用的建議,真正幫助和解決市場存在的問題,只有通過這樣真心實意的親情化售后服務,真正幫助代理商增加收入,才能實現代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。

    要想招商不受“傷”,要的是企業自身的堅強與自信。

    食品企業轉型的春天已經來臨,在新的游戲規則發生改變的今天,中小食品企業的招商必須完成從單純的招商活動向系統性的招商營銷進化,食品企業只有真正提高自身的營銷水平才能成長為各省市性企業、各省市性品牌。對大多數食品企業來說,實力小不足懼,只要意識出眾一點、行動快人一步,就勢必能在行業的陣痛中破繭而出。

    孔長春

    孔長春:中國價值營銷實戰家、中國策劃協會導師團顧問、中國營銷策劃界新領軍人物、杰出的品牌思想家及營銷實踐家、中國十大營銷策劃操盤導師。被譽為“傳統營銷策劃的顛覆者"。 西北大學文化產業研究院研究員、西安生物醫藥技術學院客座教授、香港海迪瑞美容保健化妝品集團常年營銷顧問、美國上市企業天安制藥常年營銷導師顧問,28家營銷類...

    聯系方式: kongchangchun@163.com
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