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    渠道要聞

    經銷商團隊的嚴厲監管如何逐見成效

    2012-02-06 查看數:

    經銷商的團隊成員的組建和管理,基本上因為素質的參差不齊,靠成員的自覺性很難管控團隊的良性發展,無疑會在團隊成熟期前進行**的監管制度,讓團隊適應制度養成習慣,終蛻變為一支規范的團隊。經銷商布置的工作、交代的任務如果不去檢查、監管,將希望寄托在員工很高的覺悟、定力、自覺性都是不現實的,每個人都有惰性的時候,但是惰性無人指正,提醒,甚至是敲打很容易進入惰性懈怠的泥潭,養成不良的習慣,無法盡職盡責的積很工作,當然工作的效果和其精神都會受到很大的負面影響。所以沒有監管也不能支持執行到位。

    監管的目的一個是為了防止員工偷懶不執行,執行打折,執行走樣,通過監管進行執行的跟蹤、追蹤、整改,執行出現偏差后及時修正。經銷商的檢查應是抽查和隨時檢查,發現問題及時整改,同時對執行不到位或弄虛作假的員工進行從重處理。起到敲山震虎的目的。它能使得員工養成良好的工作習慣,工作就會順暢。那么對于經銷商團隊的監管制度,很多經銷商無規范監管到實行監管再到嚴厲監管,如何水到渠成,一步一步推進呢?那些更有效和簡潔呢?筆者淺談自己的一些想法。

    案例簡析:Q市場的唐總是當地的新興經銷商,手下帶領一幫團隊打造當地市場,團隊組建了快1年了,戰斗力一直不是很強,漸漸發現和競品的團隊相差甚遠,于是唐總也想改變其自身過于“人性化”的管理方式,學習競品嚴格管理。

    后來唐總實行了較為嚴格的嚴厲的團隊進行監管,提出了新的市場要求、銷售指標和執行力度等,結果實行了2個月發現團隊除了個別人的工作狀態和業績提高了以外,大很多業務人員的業績和市場表現均未達到要求的標準,很多團隊成員寧愿去適應被批評,也沒有深入改變自己和改變市場的跡象,士氣也并未有大的改變。相反抱怨聲一片,顯然是嚴格的管理打破了業務團隊之前“安逸”的狀態。事態不容樂觀。后來究其原因,唐總是要進行嚴厲的監管,但僅僅停留在口頭上居多,而未建立行之有效的系統執行方案和執行層次,也未制定較為合理的激勵考核方案,追蹤流程等。所以嚴厲的監管卻未達到需要的效果。以下筆者簡析自己對團隊嚴厲監管的看法。

    思想監管,以身示范

    團隊的思想建設起到很大的作用,是監管的預防作用,做好思想的溝通交流會對后期的監管制度起到事半功倍的效果。正如軍隊中的政委,在每次作戰之前都會做思想動員工作,鼓舞戰士的士氣。夫戰,勇氣也,兩軍相對勇者勝,狹路相逢勇者勝等積很的號召引導。還有的經銷商辦公室會常見一些響亮的標語:嚴是愛,寬是害等進行思想的動員,目的也是對后期制度的執行打下**的心理基礎,讓團隊可以接受,信任,信服。先要讓你的部下信服你,親自示范給你的部下看你的銷售能力和工作盡職盡責的激情和敬業精神。這樣以身示范會讓團隊認可、感染、信服、仿效,行業實力品牌的榜樣作用對于后期的制度執行會打開暢通大道。思想的建設就是潛在的監管,用思想去感悟團隊成員,樹立他們正確思想意識,去指導他們的工作實戰,主管行業實力品牌在工作中再以身作則去見證他們的思想工作號召,會起到良好的開端效果。

    公平制度,嚴格執行

    其實銷售是并不是在于現場督察,死盯式的管理,關鍵是制定合理公平的制度,讓團隊都能夠適應這個公約,從而規范自己,去按制度辦事。故的銷售團隊的監管就在于制度是否符合市場需求。你要做的就是考察這個制度的適應性。合理的制度,讓團隊成員進行嚴格的執行,通過考核、激勵進行制度的驅動,一步步將團隊成員轉向由“人治”到“法治”的轉型,讓制度作為團隊監管的重要綱領。將團隊引導到正確、規范的銷售模型中來,去進行正規化的市場操作和行為規范。公平的制度才好執行,才可以提出高標準執行,反之,不公平的制度,不合理的制度團隊都否定,抵觸,何談高執行?連基本的執行都是難事。這需要經銷商一切從實際出發,執行合理的制度出來,再督促嚴格的執行。

    市場抽查,殺雞儆猴

    以上的監管都是通過人性化和制度進行團隊的引導,但是對于實際的操作中,仍然會有少部分成員對此不屑一顧,那么就需要銷售主管進行市場的抽查,比如日常拜訪門店的監管,拜訪的訂單質量,拜訪的線路規范,任務的完成進度等等,進行臨時的抽查,對與不合格的人員進行考核,并進行私下的教導,情節嚴重和屢教不改的成員就進行大會中的公開批評,作為反面類型進行宣導,起到動真格,嚴監管,殺雞儆猴的目的,驅使其他成員規范化執行,認真完成自己的工作職責,做好市場,不藐視制度,不輕視自己的目的。將團隊中的負面典型進行整治,將團隊的良好士氣和作風發揚,阻止不良風氣和行為蔓延,不影響整體團隊的執行力和士氣。

    工作日志,回訪抽查

    筆者曾寫過一篇關于業務員工作日志的問題,工作日志的主要內容是體現拜訪的門店和數量和訂單效果,競品動態,拜訪效果,改進措施、工作感受等等信息內容。日志中留有-國內外品牌網-拜訪的門店名稱、電話、進店時間、離店時間、成交品項、客戶反饋等細節,這樣的話,主管可以抽查其真實性,讓團隊成員按實際情況進行拜訪,因為造假的代價很大,抽查出來是假的會受到罰款和公開批評,一般稍有些覺悟的團隊成員都不可能長期去為作假做準備,而是完成自己的職責和任務。同時工作日志中的每日感受和分享也是團隊成員的心靈雞湯,適時反省的目的,讓在工作中形成自我總結和反省,形成自我監察,自我規范,提升自己的目的。

    市場走訪,客戶反饋

    主管要經常形成超市場的習慣,對與每個團隊成員的市場都要達到1周走2次的頻率,經常的超市場,到市場后給業務人員打電話進行查在崗情況,同時也可以和其一同超市場,協同拜訪,進行現場的指導和客戶異議的處理,活動執行的效果檢查等,這樣一是可以起到監管業務員脫崗的目的,也會給予業務員實際的指導,一旦養成勤超市場習慣的行業實力品牌,業務員會擔心隨機超市場抽查自己的區域,更不會懈怠,會精耕和認真的做好自己的市場工作,,爭取有好的市場陳列、囤貨、生動化等展示給行業實力品牌審查。同時主管自己超市場的時候也可以和門店進行訪問,了解業務員的拜訪情況和溝通技巧,檢查其市場的表現,進行終端的情況了解。再和業務員進行后期的交談,進行整改或是表揚。讓業務員感受到銷售工作需要節奏,而不是懈怠。

    總之:業務員的監管通過思想的宣導讓其認識到工作盡責的責任感,通過一系列合理的制度,抽查回訪,市場反饋,考核激勵等會逐步讓監管更深入有效,達到監管業務員正常、積很的工作的目的,讓市場的進度加快,良性發展。

    劉雷

    劉雷,營銷專職出身,多年快銷品實戰經驗,尤擅長于乳業、食品、飲料、酒水、化妝品等領域終端市場營銷,目前從事終端市場建設和提升以及經銷商管理,有效團隊建設,市場精細化運作,渠道深化拓展等。交流方式:郵箱:manliulei@163.com 、**:327322702

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