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    渠道要聞

    呂諫:外派人員的管理弊端

    2012-05-05 查看數:

    廠家為了更好地扶持區域的代理商或公司分部為了開展區域市場,往往會外派了許多駐地業務員,來協助開展區域的業務工作。而外派業務人員作為連結廠家與商家、總部與分部之間的一條鈕帶,其重要性不言而寓,但是現在業內很多業務人員流動性大,職業素養不夠,不但沒有給代理商或派駐單位帶去實質性的幫助反而導致代理商或派駐單位的許多抱怨,說駐地業務員的個人素質、團隊建設等方面特別不滿。而我們企業總部卻為派駐人員而付出了許多,那么,我們的環節出現在哪里呢?下面我就這些談談如下十點看法。

    (1)監督和制約力度不夠

    由于區域經理都遠離總部,享受著“山高皇帝遠”的待遇,受到的監督和制約比總部直屬的機構相對就要少許多??偛恳惨驗槁吠具b遠管理不便等原因,對外派業務人員、區域經理的管理也相對較為松散,這也是派出單位普遍存在的通病。導致很多基本的制度如考勤制度、報銷制度、考核制度等,在公司總部可以很好的執行而到了派出單位那里就不能很好執行或者根本得不到執行。這些基本的制度也就沒有起到制度應該所負于的使命,流于行式如同虛設。如有的區域經理就經常不請假就無故不來上班而去**或打游戲,公司總部有急事都找不到他,打手機不在服務區,辦公電話無人接聽。另外,派出單位的區域經理有的每年才能回到總部述職一次,或是書面匯報,導致公司總部不能全面掌握派出人員的情況,也就沒有辦法制定有針對性的管理制度和管理措施,也不能針對實際情況而制訂相應考核制度。

    (2)財務監管力度不夠。

    總公司對外派人員的財務一般實行較為松散的管理,財務簽字權也下放給外派單位的負責人或當地的代理商,總公司只是在年底的時候才派人對外派人員的財務情況進行一次例行檢查。而平時派出單位的財務部門基本上處于自成一體、無人管理的狀態,不利于及時發現問題,等到年底檢查時才發現問題就很難彌補了。而且由于經費、證件、進場費等問題總公司派到外面單位的年底檢查財務的人員數量少、時間短,來去匆匆也很難發現問題。

    (3)報銷制度不夠健全

    派出單位的財務管理由于受當地業務人員的影響,在監督制約上,往往存在漏洞。有的人就可以采取用發票復印件、找假發票、車票的重復報銷帳目手段,貪污公款。他們也會利用會計與出納對帳不及時的管理漏洞,有的人甚至挪用其保管的公款現金。

    (4)缺少實際性的考核制度

    對區域經理的考核,通常的弊病是注重結果不注重過程。公司總部對區域經理的管理方法就是那種年底企業總部就問區域經理要結果,這一年的業績提升了多少。至于區域經理要怎么干,總部不管。這種只重結果不重過程的管理方法會造成很多失控的現象,有很多企業出現過這樣的情況:業務員黑天摸地、區域經理花天酒地、廣告鋪天蓋地……的結果是,企業的錢花出去了,而當地片區的市場卻沒有任何起色。

    (5)指標體系設計不合理

    很多公司的考核體系中,過多的偏重于銷售計劃完成率,而對其他的指標,不夠重視?! ”热缯f,對區域經理手下的業務員的能力不考核的話,導致的結果就會很嚴重。很多區域經理都認為,這片江山是我打下來的,這個大客戶是我談妥下來的,這與自己的利潤相掛鉤,非常不愿意讓其它業務員來接。而且也擔心總部“卸磨殺驢”來個“飛鳥盡,良弓藏 ”的下場,所以凡事他親自接,這樣區域經理變成了一個大業務員。漸漸地,當地的業務人員就沒有營銷感覺了,成為內勤人員、送貨員、搬運工的角色,區域經理做業務,業務人員只管開開單,送送貨,造成營銷整體隊伍的癱瘓。從而造成人員的巨大浪費。因為經理變成了一個大業務員,下面的人呢,肯定都沒有發揮應該發揮的能力,所以下面人員的工資全都浪費掉了。而且營銷隊伍沒帶起來,區域經理一旦跳槽,這個市場就出現了空白點,所有的客戶全被帶走了。

    (6)培訓力度有待加強。

    雖然在外派單位有時也能組織團隊生活和進行培訓課程,但是形式或內容上也難以獲得在總部培訓那種效果。他們也許天天都所謂在忙,忙業務忙應酬忙談判。但對于內部的團隊組織生活,有時候一年到頭,即沒有在所在駐地單位召開一次會議,也不組織團隊進行培訓學習,大家各忙各的甚至幾個月不見一次面。業績考核的公開化做不到,會議經?;植蝗プ?,使得業務員已經快忘記自己是個企業中的一員了,業務員也感覺不到駐地團隊組織的存在。業務人員遵守紀律的自覺性慢慢降低,自由化情緒逐漸滋長,感覺離開總部,自己像一匹韁繩的黑馬,這樣就容易導致心理防線的松懈。

    (7)個人意識過強、理性不夠

    新官上任三把旺,到任前躊躇滿志,到任后立即投入,風風旺旺對原有團隊動手術;推翻前任區域經理的所有業績及工作的制度,或把原來市場不景氣的問題全部推給代理商,說代理商市場管理不行,觀念落后、意思守舊。在沒有親自了解當地的實際情況,而與代理商或派出單位負責人侃侃而談,按照自己的主觀意識去“大刀闊斧”地嚴肅“軍紀”、整頓“軍風”、隊伍精簡、去冗增新;結果不但得罪一幫人,弄得代理商或派出單位負責人等誰都不配合,導致工作無法開展,不得不調回總部。

    (8)居住地址分散不利于管理。

    有的公司為派駐人員準備的住房不是集中在一起,而是分散的公寓式住房或外面的廉價的出租房。員工們分散居住在城市的各個地方,下班后單位又沒有組織相應的娛樂團隊活動,因此,同事們各回各家,互不往來,而所謂的“家”又缺少家庭應有的溫暖,晚上只能一個人在宿舍看電視消磨時光(有的因語言的關系連電視也看不懂)。所以很多人下班后無所事事,去網吧玩聊天游戲或在街上閑逛到很晚才無奈地回宿舍,這樣既不利于安全同時還容易沾染上不良嗜好。

    (9)環境干擾、難敵誘惑導致墜落

    因為區域經理長期在外,由于意識形態、各個地方的城市環境不同,受到的輿論導向、接觸的社交圈等與總部有很大差異。在總部工作,單位的企業文化部通過培訓學習、聽外聘培訓講師的講座、組織企業團隊文化生活等方式,教育員工樹立正確的人生觀價值觀國內外觀,使員工生活在積很向上的氛圍當中。而外派單位由于客觀環境的制約,接受這種教育的機會比總部少的多。另外,現在盜版圖書影片隨處可見,各種黃色刊物光碟處處都有,網上媒體宣傳的人生觀、價值觀也與我們有很大不同,這樣會使一些人的人生理念在不知不覺中發生改變。

    (10)生活孤獨而誤入歧途

    區域經理常年駐外工作,初到一個陌生的地方。朋友少、親人少,加之同事之間互相溝通少,親人也不能在身邊陪伴,無法排解孤獨感?,F在外派的區域經理駐外的時間少則兩三月多則幾年,由于語言溝通、生活習俗、思想觀念等客觀障礙的存在,使區域經理很難融入到當地的社會生活中去,不能結識健康有益的朋友,形成良好的生活氛圍,長期處于心理孤獨狀態。在這種情況下如果不能很好的排解這種孤獨感就會意志消沉,再加上別有用心的人的誘惑,很容易迷戀上低級的娛樂項目,終導致犯罪。如一些地下**和色情娛樂場所存在,使意志薄弱者容易抵制不住誘惑而誤入歧途。

    呂諫

    呂諫,財經作家、統馭管理咨詢機構顧問、經濟評論員、渠道營銷導師,數十家經濟、營銷管理類專職性網站和報刊雜志媒體的專欄作者和特約撰稿人。專注于產品推廣、代理商體系構建、市場渠道管理。歡迎大家與他探討交流! BLOG:http://blog.sina.com.cn/lvjiancn

    聯系方式: Email:cjtongyu@163.com,MSN:emktlj@hotmail.com ,電話:13951954396
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