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    渠道要聞

    五種企業產品不能在電商網站銷售的原因

    2012-08-09 查看數:

     

    京東、當當、唯品會、麥考林、走秀、拉手、好樂買等等一線電商大鱷,不僅是中國電子商務市場的、頂梁柱,更是影響電商環境的標桿企業。給社會各界一直是有資金、有人才、有貨源、有用戶的光輝形象。

    但作者所志國兩年來,為數十位電商界人士做專訪、為數百家電商網站推廣、近千家傳統企業策劃時突然發現。不論多的電子商務網站,掌握著主要消費人群,都永遠缺少穩定貨源;而大量的傳統企業或品牌商的擁有大量產品,卻總是無法進入這些網站進行分銷。

    應該是需求互補的組合關系,卻始終只是毫不相關的觀望關系。造成這一現狀的原因,主要是五種企業的商品有著硬性的市場阻礙:

     

    一、OEM品牌缺乏市場吸引力

    鑒于電子商務的開放性和媒體的炒作,凡客、七格格、瑪薩瑪索等電商品牌的成功。使大批傳統企業、個體創業者都紛紛轉行開始OEM自己的品牌,服裝、飾品、鞋、襪、內衣、箱包、食品等等熱門行業,更是一時間OEM的品牌滿天飛。

    似乎是電子商務市場就是先來先得,只要有了商品就立刻能個盆滿缽溢。絲毫沒有考慮到這些商品的外觀、功用、質量、效果、包裝、文化等方面是否具有競爭優勢,更何況這些OEM的新品根本沒有資格被稱之為“品牌”。

    倉促上陣后,產品確實是生產了一大堆。但待到銷售時,就將受到各大網站產品部門的當頭一棒。一部分是沒有品牌度、產品款式過時、價格完全沒有優勢被直接拒;一部分則是腰包不瘦被壓榨歸少、需要交納支持金、必須提前一月入庫等等苛刻的要求把企業嚇跑。

    這時的企業往往不會總結自己的問題,都會認為是電商店大欺客。有這種心理是正?,F象,但作為電商每天面對著數以百種的OEM新品,如果都放開大門準入,相信任何一個電商網站也都扛不住這種營銷和管理內耗。

     

    二、沒有穩固貨源缺乏市場平穩力

    一些企業自身沒有合作加工工廠、也沒有穩定的供貨伙伴,完全根據季節需求和時尚潮流來采購商品。而商品的采購大部分來自各省市的各大批發市場和尾貨市場,商品采購后方便的就進行剪標換牌,不方便的就直接進行銷售。的電商網站,對于沒有授權的品牌自然是不敢銷售,而中小型電商網站雖然毫不畏懼,可惜又銷量不佳。

    這類企業由于自身沒有準確的市場定位,也不下功夫真正打造自有品牌,總想打一槍就換一個地方,換個形象再去撈一桶金。而B2C幾乎都經歷過“商品誹聞”,所以對這種企業的商品通常是不敢吃下的。

    企業在四處碰壁后,就將所有希望放在了團購上。但團購市場經歷過大起大落后。大團購網站不僅預收各種服務費的預收,同時也開始了對產品的嚴格選擇,更加重視對長期供貨商的開發與支持。企業采購的產品原本已不具備市場優勢,再以單品模式進行團購銷售,能腰包不瘦的機會非常低。

     

    三、普通代理商缺乏市場競爭力

    電子商務網站自然是希望能和品牌的總公司或者總代理要授權,甚至能獲得網上銷售的資質。哪怕只是國有二線品牌,也可以為網站多吸引一些品牌用戶。然而,商城永遠無法只保護某個品牌的銷量,必須均衡整體商品的份額。在無法滿足品牌方市場要求的時候,就只能退而求其次與代理商進行合作。

    但很多代理商往往只是地市級或者是二三級代理權,并沒有非常明顯的價格優勢。特別是非品牌的線下串貨又很為嚴重,幾乎B2C和團購上的品牌商品,在淘寶上全找得到,而且便宜得多。這種情況下,普通代理商的價格優勢就完全不存在,大電商也自然不會與之合作。同理,那些中小型B2C雖然很樂于和這些中小代理商合作,但其月銷量不過百的業績,也只是讓代理商覺得合作無益。

     

    四、工廠企業缺乏市場周轉力

    提到工廠類的企業,人們會理所當然的認為是和電商合作的伙伴。企業有穩定的供貨能力和庫存商品,又有著很強的開發能力。網站有著強大的宣傳能力,面向各省市的銷售能力,幾百萬的忠誠網民。二者的合作,不僅是合情合理,甚至可以說是天衣無縫。

    然而,事情卻恰恰相反??梢詿o奈的說,包括已經上市的當當、麥考林等網站,拿到數流風投的酒仙網、京東、走秀等網站。其資金實力也遠遠不像媒體上所說那樣光鮮,拿現金采購商品的電商時代,可以殘酷的說已經暫時不存在了。能和供貨企業準時月結的電商網站,都已經算是有實力、有誠信的。

    但工廠型企業,講究的就是現款現貨。今天貨賣出去,幾天之內起碼預付款就得收到。因為工廠要運轉,要接其他的訂單。就要源源不斷的買源材料、付人工、包裝、發貨??梢哉f,電商網站是按月計費,但工廠卻是按日計費。所以工廠致命的就現金流,電商不能滿足的恰恰也是現金流。

    一個月產出上千萬,擁有幾百人的工廠,如果同時和4個電商網站合作。每個網站的欠款額是100萬左右,只要2個月下來。這個工廠就有可能因周轉不開而倒閉。更不要說那些,只有幾十人到100多人的微小型工廠。所以,有可能合作的二方卻被“現金流”這一溝壑永遠的阻隔開。

     

    五、品牌缺乏市場合作力

    中國的消費者品牌意識很為混亂,各種政策也并不完善。在媒體的口中:LV是品牌、是品牌、七格格也能稱之為品牌。但其實這三者的差別,是顯而易見的。但“品牌”這個詞,確實是被用濫了也被用爛了。

    真正的品牌和有影響力的品牌,差距還是相當大的。簡單的例子,國內外品牌在中國一個月銷售幾十個億,會被認為是平穩腰包不瘦。而國內的一線品牌,一年能銷售幾十個億,都會敲鑼打鼓、舉司歡慶了。

    而這些具有國內外影響力或者國內的真正一線,卻往往都不會和電商網站合作。品電商網站上所能銷售的所謂品,大部分也都來自代購或者國外三線品牌。原因也非常簡單,即使唯品會這樣的時尚電商,一年也無法支持能為某國內外品牌帶來幾千萬銷售。而這些品牌線下的銷售,動輒就會很過幾億。

    線上的區區銷售額還要帶來線下代理商的很限不滿,又容易引起線上假貨的泛濫成災。是利少弊多,所以干脆選擇不合作。

     

    以上的五種企業當然不能代表中國電子商務市場的全貌,其實解決這一困局也非常容易。那就是商貿類企業,既有著代理權、又有著大批合作工作、還有著長期的合作電商渠道、又有著穩定現金流動的支撐,是電子商務網站合作的。我本人也整合了一些電商渠道和資源,愿意幫助一些有實力的企業進行分銷。歡迎電子商務人士加入:Q群:121321551;傳統企業營銷群:229412436;產品分銷群:229415151。

    任何轉載文章者,必須標注軟文和原文來自所志國狂熱營銷機構:http://www.suozhiguo.com,否則本人將保留追究法律責任的權利。

     

     

    所志國

    所志國,是幫助電商公司策劃品牌、推廣品牌的電子商務營銷導師;也是以行業視角撰寫品牌專題和人物專訪的電商專欄作家;還是專項的職業策劃人,曾創建過30分鐘完成一篇軟文,當天軟文為企業實現80萬元銷售收入的奇跡,在策劃界素有“互聯網軟文圣手”之稱。

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