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    渠道要聞

    衛浴經銷商如何才能將品牌做響亮

    2012-01-12 查看數:

    很多衛浴經銷商包括2010年特意從莫斯科飛抵廣州找我合作的某衛浴品牌的俄羅斯市場總代理都曾感嘆:衛浴市場不好做。事實真的如此嗎?正于俄羅斯店長2011年9月再度飛抵廣州,邀請我共進午餐,以表感謝。此時的俄羅斯店長已沒有了2010年合作時見面的憂愁,而是多了幾分快樂。原因很簡單,通過我們長達一年多的努力,他在俄羅斯市場的銷售業績已有了明顯的提升和跨越。事實上,衛浴經銷商只要努力,將各個影響銷售的細節工作都扎扎實實地做好,三五個月之后,銷售業績的面貌就會煥然一新了。

    當然,衛浴經銷商要做好影響銷售的細節工作很多,例如響亮品牌這一細節工作。顯然,品牌定位準不準確,品牌特點是否鮮明,品牌度高不高,等等,總之一句話,品牌響不響亮,將對終端銷售起著巨大的作用。毋庸置疑,衛浴經銷商要實現旺爆的銷售業績,就必須使其品牌響亮起來。不幸的是,目前大多數衛浴經銷商所代理的品牌都不太。因此,衛浴經銷商要使品牌響亮起來,必須加把力的努力,方能讓品牌響譽整個區域市場,獲得廣大消費者的熱情關注和喜歡。為此,經銷商旺爆銷售導師、經銷商網創始人沈海中老師建議廣大衛浴經銷商可以從以下三個方面來做好品牌工作,使自己代理的品牌在區域市場上能夠快速地響亮起來。具體如下:

    一、品牌定位要準確。品牌定位本來是企業要完成的工作,但很多衛浴經銷商代理的品牌其定位和口號都不突出,甚至沒有明確的品牌定位和品牌宣傳口號。在這種情況下,衛浴經銷商和下屬銷售人員要向廣大消費者介紹其產品,就有一種師出無名的感覺。也因為這一原因,導致該品牌產品銷售將異常的艱難。因此,針對缺乏品牌定位或者品牌定位不準確的品牌,衛浴經銷商必須自己完成對其品牌的準確定位,并且提煉出瑯瑯上口的品牌口號來。

    那么,衛浴經銷商怎樣才能進行準確的品牌定位,和提煉出瑯瑯上口的品牌宣傳口號呢?《經銷商低成本旺爆銷售特訓營》主講人沈海中老師建議衛浴經銷商可以從“準確”和“表現單一”兩個標準,來展開對品牌的準確定位和品牌宣傳口號的好提煉。

    先說準確標準,即品牌定位需要、準確。其中,是指有別于競爭品牌的定位;而準確是指集中一點讓市場認可。例如:涼茶——怕上旺,喝。其在于:不像牛黃解毒丸或其他涼茶宣傳“降旺、去旺”,而是“防止上旺”,以預防為主;準確在于:主要集中在“防止上旺”這一點上。而且品牌口號也瑯瑯上口,便于記憶。當然,衛浴是耐用消費品,與涼茶這一快速消費品在很多方面有著本質的區別,所以,衛浴經銷商在思考“準確”這一標準時,需要多從衛浴產品的技術、用途、特色等方面去思考,找出真正的點,讓廣大消費者清晰記憶和喜歡。這將是成功的起點。

    再說表現單一標準。一般情況下,說得太多,自己都記不住,消費者更記不住。因此,品牌所要傳遞的信息要單一、精練、深入人心。例如水溶C100:滿足每日所需維生素C;又如佳潔士牙膏:防止蛀牙。顯然,人經常只能記住重要的一點。因此,衛浴經銷商要對品牌進行定位時,要抓住產品的特色同時也是廣大消費者喜歡和需求的特色,進行單一和準確的表現,方能讓消費者記憶深刻。

    總體而言,衛浴經銷商一要結合自己產品的特色,二是結合消費者對該產品渴望得到的核心品質來思考,并在科學品牌定位之準確、表現單一等創作標準的基礎上,來完成自己品牌的準確定位,并取其精華,形成瑯瑯上口的品牌宣傳口號。顯然,當衛浴經銷商做好了這一基礎工作,在后續的品牌宣傳和產品銷售方面,將會產生如虎添翼的美妙效果。

    二、品牌內容要實用。品牌不是虛無的,而應該是有血有肉的。目前,很多衛浴經銷商代理的品牌都是非品牌。在這種情況下,衛浴經銷商更有必要將品牌形象的具體內容實際化,讓廣大消費者更好的了解、認知本品牌,從而更加的關注和信賴本品牌。這是非常關鍵的一點。因為品牌不,所以消費者了解不多,在這種情況下,如果衛浴經銷商在進行品牌宣傳推廣時又是很簡單或簡潔的進行宣傳推廣,例如只打上品牌名稱或加上品牌宣傳口號,這樣的話,即使經銷商將品牌推廣很長一段時間,但消費者也很難知道這品牌是干什么的,有什么好處。為此,衛浴經銷產應該將品牌宣傳內容具體化,以便廣大消費者更有效地認知和認可本品牌。

    根據經銷商網創始人沈海中老師對非品牌的多年實戰操作經驗的總結,建議衛浴經銷商可以通過五個方面,即品牌、榮譽、技術、質量、服務的效果表達,來完成對品牌宣傳內容的具體化。例如品牌表述,經銷商可以對品牌的定位、品牌特色、品牌發展成績等進行精要的表述,讓消費者通過閱讀這一段品牌文字,加深對本品牌的認知、喜歡和信賴;又如技術表述,經銷商可以對品牌的科研團隊、科技人物、國內外出眾技術、國內外獨有技術、技術、通過ISO認證等技術內容表述,讓消費者覺得本品牌實力雄厚,并不比品牌有太大的差距,從而獲得廣大消費者更進一步的認可和信賴;等等。衛浴經銷商可以根據實際情況,完成對品牌宣傳內容的具體化,使得品牌展現得“有血有肉”,從而更好的吸引廣大消費者的關注、認可、信賴和追捧。

    三、品牌推廣要系統。品牌宣傳推廣不是三五天或一二周的事情,更不是一個促銷活動的事情,而是衛浴經銷商要實現全年旺爆銷售業績的驚天大事情。在這種情況下,廣大衛浴經銷商要結合自己的資金實力和整體運營規劃,做好日常和全年的品牌宣傳推廣。一般情況下,衛浴經銷商可以投入的宣傳推廣費用,并通過大型主題營銷活動將銷售業績迅速提升上來,接著再拿出一部分費用繼續進行宣傳推廣工作。顯然,這樣滾動推廣,既能使衛浴經銷商堅持進行全年的品牌宣傳推廣,又能簡單地承擔其全年宣傳推廣的費用,終通過打造響亮的品牌,成就全年和數年旺爆的銷售業績。這才是目標和真諦。因此,衛浴經銷商要科學的做好品牌宣傳推廣工作,尤其要系統化地進行品牌宣傳推廣。

    總體而言,品牌響亮——消費者才會更加喜愛,由此導致的結果就是衛浴經銷商的產品在日常少售、團購銷售、全年總銷售等方面都將表現得越來越理想,越來越喜人和越來越旺爆。這就是品牌響亮的魅力。因此,衛浴經銷商要結合自己代理的品牌、產品等情況、區域市場的競爭情況和自身的資金實力,來科學地展開品牌運營工作,一步一個腳印地把品牌打造成為區域市場上響亮的、的品牌。這將是廣大衛浴經銷商快速實現全年和數年旺爆銷售業績為事半功倍的重點工作之一,應該扎扎實實地做好。順便說一句,俄羅斯衛浴客戶這兩年的運營成功,也在“響亮品牌”這一方面按以上方式下了很大的工夫,才有了今天的輝煌——重新回到了俄羅斯市場上中國衛浴產品的行業實力品牌性品牌的寶座上。

    沈海中

    沈海中,專項實效營銷導師,品牌競爭管理導師,終端旺爆銷售導師,地對地營銷導彈訓練人,企業紅旺銷售解決系統創始人。長期征戰于市場一線,擁有豐富的旺爆銷售實戰成功經驗,專職為客戶提供在低成本運營的前提下,實現旺爆銷售與發展突圍的營銷策劃和實戰咨詢。沈海中的《企業紅旺銷售解決系統》、《企業稱霸縣市旺爆銷售總動員》將有助于客戶快速、穩健地實現...

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