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    渠道要聞

    年后市場運作——“搶”字為先,贏在起跑線

    2013-03-29 查看數:

    年后市場運作——“搶”字為先,贏在起跑線

     

    年前各公司都要進行年終總結及新年計劃,因而好多公司便對年后的市場工作掉以輕心,從而錯過了改革立新、全年布局的大好時機?!耙荒曛嬙谟诖骸?,公司戰略政策的確立、革新,市場的布局調整,人員架構的重置整合,都非常必要在這個階段進行。該階段的工作暗藏全年啟動、搶占先機的關鍵因素。

     

    1、年后市場運作戰:補充安全庫存,備貨搶先

    年后市場表面看似蕭條,實則不然。按照中國的傳統來說:不過十五不算過完年。所以這段時間走親訪友還是比較頻繁,甚至又是一個銷售小旺季。銷售人員應在假日期間做好市場對接工作,隨時了解其負責市場的銷售及庫存狀況。年后上班天,及時分析各地各區域安全庫存是否失衡,根據市場需求溝通客戶打款進貨。同時跟進經銷商對各層客戶進行摸底調查,彌補斷貨情況,二次備貨,全面爭取大年十五前的小旺季。補貨是為正常之舉,更要用啟動市場的方法刺激經銷商進行主動性運作市場。針對下層各客戶啟動不同遞增獎勵,鼓勵補貨,占壓各層客戶資金,使其不能完全準備競品訂貨,贏在步,才能步步為營,為全年戰略打下堅實基礎。

    2、年后市場運作第二戰:全年戰略規劃“落地”搶先

    1. 年前公司上層千錘百煉出爐的新年戰略規劃已經提前對中堅銷售行業實力品牌進行傳達、灌輸。年后的關鍵工作就是對真正執行落地因素進行實質的探討、落實,快速出臺可操作的各地具體策略。接下來,層層落實,各區域負責人迅速召開會議,對員工進行戰略規劃宣導、戰術策略指引、目標分解到人。市場競爭的因素是落地執行。所以在此戰中,務必讓每個員工明白自己的職責,全面與公司戰略規劃接軌,在與競品競爭中實現質的很越。
    2. 年后市場運作第三戰:團隊調整穩定搶先
    3. 年后往往伴隨著跳槽的現象出現,這是各公司都存在的一個相對不穩定期。公司要根據新的戰略目標需求,并在上一年工作表現的基礎上,進行團隊調整、提優罰劣,優化人員配置。團隊穩定是決定新一年公司戰略目標實現的重要因素。主要市場銷售管理人員的配置及變動要慎之又慎。公司應在整體戰略規劃的基礎上,展現給員工充分的上升空間,體現公司的親情文化。對重點的經理、員工進行個別談話,幫助其進行個人職業規劃,確定近期、中期目標。對全體員工家人拜年、重點經理家人聚餐等。團隊提前進入市場因為過年慣性**會有情緒,直接行業實力品牌應該身先士卒,注意關懷下屬,提高保持其工作積很性。同時對去年KPI績效考核差的員工進行談話,決定是否限期整改或清退。年后搶先穩定公司的核心團隊,同時向競品目標經理人伸出橄欖枝,可以實現新年攻城略地事半功倍的效果。
    4. 年后市場運作第四戰:新品入市準備搶先
    5. 新年伊始是公司新品上市的好時機。公司要通過會議、專項培訓對各級經理進行新產品入市宣導,明確新品市場定位,布置詳細的時間節點目標、活動方案、責任到人。各級經理在各地會議上進行新品入市準備事宜,對員工及經銷商進行指導,結合公司政策布置好入市工作。公司應全面準備上市的各項硬軟性物料,支持產品立體宣傳攻勢。市場部做好新品入市后下階段的活動推廣及市場運作計劃。新品上市,可以提高公司市場增長點,提前操作能夠搶先占據有利地勢,擠占競品銷售空間,為公司實現全年的銷售及**指標打下基礎。
    6. 年后市場運作第五戰:市場查缺補漏搶先
    7. 年后應全面對上年市場存在的問題進行分析診斷,找出原因,并有實質有效的改革糾正。比如區域劃分根據市場發展狀況進行階段調整;管理人員根據市場發展需要進行適度調整區域;根據市場發展階段強調的不同環節進行KPI關鍵績效考核點調整;對不合格的經銷商進行限期整改及更換;市場部活動與實地結合度是否調整;賣場活動檔期對接是否完善;問題渠道市場費用率很標分析;全渠道銷售比例調整,是否要控制KA渠道銷售比例;主力**產品與狙擊二線產品銷售比例是否調整;新品開發得與失;促銷員管理是否科學等等。年初抓住主要市場問題進行快速調整,以避免對全年銷售產生影響。

    6、年后市場第六戰:內部服務系統整合搶先

         分析內部服務各部門的工作質量,優化整合,為新一年戰略規劃的實現做好重要的后勤保護。比如審計部門的費用審核控制是否到位;研發的新品是否適合市場銷售;財務的報銷速度是否影響了經銷商的經營積很性;配送的質量是否影響了銷售進程;公關部是否及時處理了來自各方面的市場危機;采購部是否降低了成本間接增加市場費用支持;生產部是否保持產品的質量穩定;法律組是否及時糾察沖貨、假貨;監督部有沒有監守自盜等問題。公司戰略層應做好內部服務各部門的引導協調工作,使得各部門能夠專職協作,形成合力,全面為營銷服務。

     

        年后市場工作的六大戰役,對新一年公司整體戰略規劃的實現有著重要意義,各公司應積很運作,認真對待,“搶”字為先,贏在起跑線!

     

    作者:宋鍇

              電話:13953181017  郵箱:sk19761017@163.com

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    從事快速消費品銷售管理十幾年,從初級業務員干到頂層各種級別,具備國內外大企業及非中小企業復合實戰操作經驗?!八畷炰N售理論”倡導者。戰略戰術雙修,風格干練、簡潔、創新、復合。

     

    宋鍇

    作者:宋鍇 郵箱:sk19761017@163.com 個人簡歷: 從事快速消費品銷售管理十幾年,從初級業務員干到頂層各種級別,具備國內外大企業及非中小企業復合實戰操作經驗?!八畷炰N售理論”倡導者。戰略戰術雙修,風格干練、簡潔、創新、復合。

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