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    渠道要聞

    白酒企業:與資本共舞

    2012-01-05 查看數:

    年來,資本對白酒行業尤為關注,高盛入資宋河,中糧洽購西鳳,華澤進軍陜西太白、收購貴州珍酒,帝亞吉歐更與水井坊深度合作,白酒企業與資本合作掀起了新高潮,從原有簡單的資金注入到近的股權控制、實際操盤等,資本對白酒行業的介入程度越來越深,而合作中幾個問題值得我們深思:白酒行業需要資本力量介入嗎,需要什么樣的資本力量、如何介入呢,白酒企業又如何運用資本力量快速成長呢?請隨筆者一一展開。

    白酒行業現在需不需要資本介入

    1、 白酒消費力量崛起,行業發展快、腰包不瘦高、回報快是資本介入的必然

    白酒行業從誕生起,就和政務消費、商務消費、個人交際等結合在一起,其交際性消費、禮品性消費特性比較明顯;隨著社會交際的日益頻繁、消費人群的日益擴大、消費需求的增加,白酒消費在很長一段時間仍會保持較快的發展勢頭,同時其行業集中化程度低,區域化、特色化消費明顯,各區域強勢品牌競爭優勢突出,銷售白酒尚能獲取較高的腰包不瘦,同時產品消費快、周轉快、回報快。資本作為逐利的力量,自然不會放過白酒投資這一良機。

    2、白酒企業“各省市化戰略”推進是資本力量介入的商業驅動力

    目前白酒行業尚處于區域割據、諸候混戰的狀態,除、**等依靠強大的品牌優勢出眾各省市市場外,多數白酒品牌尚處于區域強勢品牌(如四特等)、跨區域性強勢品牌(如洋河等),更有定位中低檔的“東北酒兵團”借低價優勢、強流通優勢、強渠道推廣力度等搶占各省市性流通市場。就白酒行業的整體發展來看,多數白酒品牌正在謀求“各省市化”步伐,試圖以產品、優勢價格、強勢品牌、優勢渠道等推進“各省市性擴張”,將強勢區域連線成片、連片成面,而資本介入正滿足了其規范管理、提升運營等推進戰略的需要。

    白酒行業需要什么樣的資本力量介入

    1、 國內外性風投助力企業擴張

    國內外性風投具有大資金、廣人脈、強資源、大背景等顯著特點,在提供雄厚資金支持的同時,更可以帶進的管理經驗和企業運營策略,將企業的管理運營推上一個新臺階。此類資本比較適合于有管理基礎、具有市場占有率的各省市性白酒企業、跨區域性白酒企業,兩者可以實現強強聯合,優勢互補。白酒企業可以在引進雄厚資金的同時,引入規范化的管理經驗、的市場運作策略、強大的人脈資源等,不僅僅是改善企業資金狀況,更可以推動企業規范化運營、專職化運作以更快發展。

    2、 行業性產業投資基金助力區域白酒企業整合

    行業性的產業投資資本具有較強的行業背景、對行業投資相對聚焦、資金相對雄厚、政商人脈較多、對產業運作把握度較強等特點,其更多在于聚焦白酒行業投資,以有效整合區域白酒市場,側重于產業性投資,對企業的支持更多偏重于股權投資、管理規范等。此類資本比較適合于具有區域影響力、高稅收貢獻、成熟度高的區域強勢白酒企業、跨區域性白酒企業等,兩者可以優勢互補,在區域整合、企業發展等層面展開深度合作;部分企業在注資白酒企業的同時,更進行跨區域的白酒行業整合;如華澤集團、銀基集團等都是白酒行業中的很商,華澤集團在操作金六福酒的同時已經并購了10多家地方酒企,包括安徽臨水酒業、山東今緣春酒業、黑龍江玉泉酒業、陜西太白酒業等,儼然成了一個“白酒行業的巨無霸”。

    3、 組合性投資規范白酒企業運營

    組合性投資是針對白酒企業投資而言的,對一個白酒企業的投資往往不是由一個資本組成,而是由多個投資機構共同介入,我們稱之為“組合性投資機構”;此類資本往往具有多元化背景、多樣化股東、分散性投資、銀團式操作等特點,比較偏重于規避投資風險、多家投資、組合式操作等;如華澤集團旗下的華致酒行于2010 年引入新天域2.5億元及中信產業基金、KKR集團聯合注資。

    此類資本比較適合具有較強經營實力、較強品牌影響力的各省市性白酒企業和跨區域性白酒企業,對于區域性強勢白酒企業也會有的幫扶作用,雙方合作既可以解決發展所需的資金問題,又可以實現資源互補、協作共贏,組合式、多元化的投資將更有助于改善白酒企業運營,推動其法人治理機構的完善、企業運營的專職化和規范管理的正?;?,組合性投資對白酒企業運營是起很大的推動作用的。

    白酒企業如何借勢資本力量快速成長

    1、找對人,尋找適合自己的資本力量

    白酒企業找資本,要理念相同、力量相當、同心協力。先雙方要有企業運作的共同理念,對企業長期發展戰略有共識點、共同點,有大致相同的市場運作理念,這些是合作的“基礎”,也是商業交易的前提;其次大家要力量相當,不是說要資金力量相當,而是說專職度、市場運作方法、企業運營熟悉度等要基本相當,保持在大致相當的“對話空間、對話平臺”;其次,大家均要本著有利于企業長期發展、長期增加收入、持續進取的態度來做事情,而非一味的尋求大額;資本與企業雖然有差異、各有利益所在,但二者尋求**大額的愿望是一致的。

    2、選對人,列出五項條款選“丈夫”

    白酒企業選資本投資方就要從實力、投資額、、回報周期、企業建設促進等方面入手。1)投資當然要講實力,這決定了資本方能投多少,能撐多久,對企業的要求有多高等;2)有實力更要看資本方愿意出多少,這決定了白酒企業在其整體投資中的占比,程度上決定了其對白酒企-國內外品牌網-業的關注度、對企業的資源投入度等;3)是合作的“大頭”,直接決定了雙方對各自投入資源的“商業溢價”的判斷,也決定著各自的運作主導權、話語決定權等;4)回報周期決定著白酒企業對資金有效實用的時間長短、資金使用的成本高低,也決定著資本投入的回報長短,這也是雙方合作的“關鍵點之一”;5)資本方在投放資金的同時,更要關注企業的運營推進、戰略規劃、營銷策略、組織建設等多個方面,要既出錢又出力,關注回報更要關注企業實際運營。

    3、合對人,立足長遠、協作共贏

    白酒企業與資本方要做伙伴、做同盟、長協作。1)做伙伴,在企業運營碰到問題時資本方不是一味尋求資金大額、快回報,而是尋求雙方資源效用的化,獲得的腰包不瘦,能夠共同面對難題、挑戰風險;2)做同盟,面對困難共同解決而非彼此苛刻要求,面對難題要及時溝通而非聽之任之,多溝通多合作,共享資源、共同運作;3)長協作,做雙方資源的有效整合而非單打獨斗,發揮長期協同作用,建立雙方良好的溝通協作機制、合作共贏。

    王鵬飛

    王鵬飛:各省市管理咨詢師、各省市經濟師、各省市貴族享受營銷人員,《哈佛商業評論》、《經理人》等國內外雜志網站特約導師、專欄作者,《銷售與市場》、《中華食品》、《中華糖果》等國內雜志特約導師、特約撰稿人,《價值中國網》、《國內外品牌網》等多家企業管理網站專欄作者,曾先后任職于某企業市場部、銷售部、某國內咨詢機構等,具有多年市場一線實戰經...

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