• <s id="3aqhc"><object id="3aqhc"></object></s>

  • <th id="3aqhc"><pre id="3aqhc"></pre></th>
  • <rp id="3aqhc"><object id="3aqhc"><blockquote id="3aqhc"></blockquote></object></rp>
  • <button id="3aqhc"></button>
    渠道要聞

    櫥柜新晉品牌如何快速突圍區域市場

    2011-12-29 查看數:

    面對房地產的持續低迷,下游建材產業受到很大影響,2011年諸多品牌增長緩慢,呈現頹勢,而櫥柜行業卻一枝獨秀,在經濟寒冬里一路高歌。近幾年來,櫥柜行業取得長足發展,也并非一帆風順,尤其新晉品牌,面對已經發展近20年的行業,在人才、資金、管理等方面均在劣勢,但事在人為,成功未為不可。

    新晉品牌如何快速突圍區域市場?在此一一分享。

    一、市場發展混亂是新晉品牌不可多得的發展機會

    櫥柜行業目前還是一個高度分散化,沒有品牌集中,相對混亂的一個行業。這其實是新晉品牌切入的機會。新晉品牌要抓住行業的混亂機會,高速發展,快速成長為行業創新強勢品牌。凡是凈化的行業,基本上都是寡頭壟斷或壟斷的行業,像成熟的家電行業,已經沒有太多機會留給新進入的品牌了。

    透過成熟行業成長的過程,我們都可以找到混亂過的痕跡。的成功者就是在混亂的市場抓住了機會,終脫穎而出。

    新晉品牌切入市場之前,要做仔細而深入的市場分析,用好SWOT分析法,挖掘自身資源,結合優劣勢,對目標市場進行細分,提出自我銷售訴求,即USP(銷售訴求)。

    櫥柜品牌里的藍谷,由一批音響界營銷推手對市場進行細分以后,提出“智能廚房”的品牌定位,通過前衛的產品設計,動感現代的展廳設計,以及創新的培訓終端,放大和表現了“智能”訴求,將音響行業出眾的展示、培訓及品牌包裝強勢嫁接進入櫥柜行業,音響業營銷特點與櫥柜行業的天生同質,讓這個品牌在短短3年間,快速在櫥柜行業崛起。

    二: 差異化才能更快更好的突圍市場

    對于后晉的新品牌來說,到處是短板,需要用自己的“長板”去沖擊對手的“短板”,產業競爭學泰斗邁克爾.波特告訴我們,弱勢企業要強勢突圍有三大戰略思想:一是差異化經營,從產品到服務,完全貫穿差異化經營策略;二是低成本出眾,市場競爭進入白熱化狀態時,拼的是價格和成本;三是集中化原則,集中優勢力量快速突破。而這其中容易快能實現的就是差異化,圍繞差異化展開研發,展開市場和服務,方能快速突破市場。

    三:集中優勢兵力攻打敵人薄弱的地方是容易成功

    行業已經存在的一線品牌目前都是很強大的,但是要找到突破口,撕開一道口,就很容易逐個擊破。

    研究對手的目的,是為了自己少走彎路,新晉品牌只要找到敵人的弱勢,在自身發展中去有意識彌補,并將對手的優勢充分的挖掘,拿來主義,取其精華,去其糟粕。

    毛主席在紅軍指導思想中,核心的內容之一就是集中優勢兵力攻打敵人薄弱的地方。一個團隊、一個品牌有其弱勢的地方,這就是短板,營銷高手不是要去到處彌補短板,而是要充分認識短板,并找到自身的“長板”,即自身優勢,將這種優勢不斷放大與強化,可以掩蓋短板。

    四、對于有實力和資源的企業而言,終端賣場的資源是搶奪的重點

    常常有新晉品牌在招商時利用公司強大的資金資源,采取大量的支持,甚至不惜小本上樣或給予較高裝修支持來搶奪經銷商資源。對于經銷商而言,通過這種大力度的支持是可以在短期內獲得更多的經銷商資源,但是在投入如此低的情況下,經銷商既然能夠簡單換掉其他品牌來做新品牌,也同樣會在其他新品牌的政策吸引下換牌。

    經銷商忠誠度是選擇經銷商的重要條件。經營品牌猶如經營事業,很難想象經常換品牌的經銷商能做大做強。其次,這種廠家資源的大量投入,是無法支持經銷商的專心經營,更不能在后期獲得更多訂單。我們知道,定制家居銷售主要來自于少售,對少售業而言,重要的是選址。所以廠家這種資源投入,實質上是錯誤的。好比天天給公雞吃好喝好,但是公雞是沒法下蛋的。

    所以新晉品牌如果要在區域市場樹立地位,就要找的位置,較大的面積,對于櫥柜衣柜此類定制產品而言,品牌關注度很低,掌握少售業的核心特點就可以有所突破。筆者走訪終端數千個櫥柜專賣店,很多區域性強勢品牌,在當地好位置,大面積,創新裝修和產品展示,加上經營者的管理,比很多各省市性品牌表現更加強勢。后晉品牌到區域市場,面臨的是沒有好店,沒有好位置,這是新晉品牌突破的難題,故要快速突圍區域市場,搶奪賣場的核心資源才是支持的重心,筆者創新性提出:廠家對經銷商支持的投入可以表現在給予當地店面“轉手費”支持,這才是實現廠商共贏的重要保護。

    所以行業里說:在櫥柜衣柜行業,贏在開端則贏在終端!

    四:經銷商不能僅限于投入資金,更需要經營投入!

    當前進入櫥柜衣柜行業的建材界、家電界等跨界大佬品牌很多,諸如美的電器、箭牌衛浴、聯塑管道集團、大自然地板、歐琳水槽、東鵬陶瓷等等,這些他業巨頭實力雄厚,渠道、品牌、管理均比較強勢,按理說進軍櫥柜衣柜行業應該完全可以滿載而歸。

    結果恰恰相反!跨界品牌做定制家居,營銷需轉型。盡管渠道、品牌等資源是相對強勢,但卻不能為櫥柜衣柜所利用。很簡單,這些經銷商渠道代理商在當地均非常強勢,有實力,經營能力強。進入櫥柜衣柜行業,不可能全身心投入,對于定制家居行業,流程長,服務成本高,專職程度高,上量比較慢,投資回收周期略長等,而經銷商習慣了公司化管理,認為找對人、搭好管理平臺已經足夠。這種對定制家居項目只投入資金和團隊,卻無法投入經營的精力,這顯然不適合廚衣柜行業發展特點。

    廠家永遠希望經銷商把雞蛋放在一個籃子里,經銷商卻希望公司規模效益都能發展上去,因為經銷商是“唯利是圖”的,他們在乎腰包不瘦和發展空間,而不會和廠家戰略保持高度一致。

    因此,筆者認為:定制家居行業的經銷商,專職、專注、專一是重要的,多業經營,多品牌經營的經銷商不適合新晉品牌發展。

    五、實現“整店輸出”才是發展之道,新晉品牌宜先建樣板再擴張。

    整店輸出即是將終端經營、管理、服務等完全導入運營總部所推廣的一系列標準,集中表現在終端的標準化(導購口徑、推廣、服務、售后)、形象的統一化、管理的規范化。整店輸出的終目的是要讓經銷商無須“摸著石頭過河”,而只要“聽話照做”,不折不扣的執行營運總部的一系列管理方案。

    經銷商選擇此種模式需要總部有成熟的模式輸出,在品牌定位、推廣、產品、展示設計、終端銷售與培訓等等經營過程中均有完整的套路,這種套路就是所謂的“創收模式”。

    連鎖加盟行業成功并且能夠持續經營成功即是“整店輸出”的結果,也是新晉品牌在吸收傳統品牌成功經驗基礎上,重點在打造自我品牌的創收模式。在對生產制造、訂單系統、終端展示、培訓體系等尚不完善的前提下,新晉品牌向各省市擴張能夠先建設樣板店或者自營店,正常經營時間不低于半年,這半年時間可以通過自營店反饋市場信息,快速把握行業及市場特點,我品牌的優缺點,及時予以調整改進,持續改善,再響各省市市場進軍,向經銷商輸出成熟的創收模式。

    定制家居行業尤其如此,很多新晉品牌就是在這個過程中發現自己短板并快速調整的。威法西門子廚房體驗館,在經歷了長達一年的終端店實踐才終向各省市市場全面鋪開,在這一年中,不斷調整產品結構款式,完善精心打造櫥柜的定位,建立適合自我的培訓體系,終在向各省市擴張時得到全行業的高度認同,并快速招商建店,3年內建店近100家,發展穩健,單店創收能力很強。

    楊峰

    櫥柜營銷實戰楊峰,專注服務于家居產業,歷任多家民企高管。從終端一線走來,潛心研究泛家居行業,成為品牌實戰者。是渠道網、中國營銷傳播網、博銳管理在線及營銷網《銷售與市場》等專欄作者,多篇專職文章發表于各大媒體。

    聯系方式: TEL:18676019020,E-MAIL:yangfeng400@126.com
    分享到: 推薦到豆瓣

    上一篇: 國外企業融資的四大方式! 下一篇: 風物長宜放眼量

    專欄寄語 專家團>>

    渠道網專家專欄 聚集業內500多位擁有豐富實戰經驗的專家,引領行業前沿話題,分享經驗;為行業人士提供一個寧靜而專業的觀點交流平臺,推動行業快速、有序的發展。

    申請渠道網專家 進入我的渠道網專欄

    无码纯肉视频在线观看喷水