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    渠道要聞

    房產中介銷售員不得不看的——房屋如何快速租憑銷售

    2011-03-08 查看數:

    在廣州,春節過后一批又一批的外來淘金者不斷涌進了廣州,所謂即來之,則安之,來了當然要先安頓一來,也因此為各個房產中介公司迎來了一片熱旺朝天的租房旺爆景象,其中早的房產中介公司大年初六都開市了。

    由于工作原因筆者在租憑房租走訪的十幾家中介公司中,發現眾家中介公司的銷售員幾乎都犯下如下三大癥狀(也許真正的中介高手都視我于不顧了)。

    大癥狀:是不懂顧客要什么!

    中介公司的銷售人員在時間看到顧客進店時,大多會先投出非常積很熱情的目光,其熱情到幾乎讓人有點不自在,因為看著你的,通常不只是一雙眼睛,這倒有點像是幾只野狼看到了一只羊的感覺。大多中介公司的銷售人員在接待租客時,一般經過如下幾個問題盤問式的溝通后,都是急于快速成交,結果是累己又誤人。

    個問題:“您是想買房還是租房?”中介銷售人員每次在詢問此問題時,都是先將買房放在前面,那是因為買房子的業務是他們的愿望,畢竟那是創收的大頭。在走訪時,明顯感覺到他們同時在受理買房與租房的咨詢時,買房的顧客是“父母”,租房的顧客是“兄弟”,父母擺在位,所受到的禮遇截然是有所不同的。中介平時一般接待客流多,先抓重點或是重視大客戶這也是明智的做法,但是通常以不同的眼光或是態度去對待,這是不能被接受的,畢竟顧客沒有分貴賤,起碼在態度上要體現出平等的服務價值。

    第二個問題:“您想租多大的?”一般都是以單房、一房一、二房一等用幾室幾廳來定的較多。很少會順勢主動提出如多少人居住,與居住人的關系,職業性質、有什么其它的特殊要求等,要知道這些才是更顯中介的專職服務和對租客的關心。

    第三個問題“您想租多少?”了解租客的接受房租的經濟能力,當中介銷售員知道顧客的承受價格后,基本是按顧客的價格定位去找房子。中介銷售人員要知道,以租客的價格需求去找房子沒有錯,但大多顧客在提供價格的需求時,通常是降低了價格值,畢竟以低價找好房子的心理才是顧客想要的。所以更重要的前提是要先了解顧客對住房環境的需求后,再提供房子的價值給顧客,猶如向在介紹產品時要先提供價值后價格,顧客自然就不會覺得沒有價值了。這也不會造成因顧客的價格防患心理,從而沒有先迎合顧客的真正內在需求,而導致讓顧客流失!

    第四個問題“要帶家電家具的還是不帶家電家具的?”不管是要帶還是不要帶,如要帶的應了解租客對家電家具有什么樣的期望要求,如不要帶的應了解為什么,對顧客的需求了解越清楚越好!即使是現實與期望有的落差,也可以針對顧客的某項需求興趣點適當放大去迎合顧客內心強大的滿足感,從而規避不足點。

    第五個問題“有套房子在XX,XX層,你看怎么樣?”大多租客基本不太清楚出租房屋的交通便利情況,如相對不太熟悉的或是無基它特別異議的,一般會前往查看一下,結果因對交通方面有要求的,在去看的路上就中止了看房的欲望。即使顧客對交通有的要求,而你手上的房源卻無法達到他的要求時,可以先做溝通上的鋪墊,將顧客的某項興趣需求點再結合房屋的優點去化,刺激顧客看房的欲望從而順利產生看房。

    在租憑的過程中,由于中介銷售人員三言兩語后急于引導去看房,剛開始筆者實在也是走了一些冤枉路,結果也是徒勞無獲。直到后面都是筆者直接進行了需求導向的詢問,這恐怕讓中介銷售員連自己的角色職責也忘了,作為銷售人員不能引導顧客已是非常痛苦的一件事情,被顧客反引導那真是悲哀了!

    第二大癥狀:做業主的皮條“小三”!

    在筆者看來很多樓盤從樓齡、地理、配套、硬件設施等綜合評估后,得出部分出租的房屋存在沒有性價比的現象,對于沒有性價比的房屋在筆者的堅持作用下,中介銷售人員終也是承認了這一事實。他們通常是寧愿委屈膝下的兩條腿,也從未有策略性地說服業主房屋租價高且沒有性價比的事實。當筆者問到為何不說服業主將價格降到相對合理的價格時,得來的卻是中介銷售員一臉的無奈之說:“業主要租這個價格,我們說了也沒用,我們不租別家也照樣在放租,沒辦法了?!贬槍@個問題下面是筆者在提問,中介銷售員在回答。

    問:“那你想不想把它租出去?”

    答:“當然想了?!?/span>

    問:“哪這個價格你有把握嗎?”

    答:“沒有”。

    問:“為什么?”

    答:“價格算是有些高了?!?/span>

    問:“你向業主爭取過嗎?”

    答:“爭取過,現在業主都比較牛,不答應降價?!?/span>

    問:“是怎么爭取的?”

    答:“就是跟業主說下這個價格較高,一般租客接受不了?!?/span>

    問:“沒有再做其它的說服了嗎?”

    答:“沒有?!?/span>

    通過上面的問答情況看到房產中介公司的銷售人員角色就是“小三型”的皮條客,在業主面前,毫無話語權,當然其說服業主降價的能力也較差。決定成交的關鍵離不開高性價比的價格,在沒有很好的客觀評估及合理定價的控制,也難以有好的銷售結果。在租房熱潮的階段面前,即便是沒有性價比的房屋,但找“對”了人也能租出去,不過在此過程中往往還是浪費了大量的人力、時間和精力。

    其實說服業主降價也不是沒有可能的事情,以下是筆者對中介銷售員的建議,起初接觸想放租的業主可以先通過市場的租憑行情做下分析鋪墊。然后可以拿出一些比業主綜合方面更優越的、價格更低的房屋作對比,從而影響業主的出價。如業主出價仍較高,可以采取和業主綜合條件較接近房屋,再經過N次看屋后仍未成交,反饋的意見始終是以價格貴或是沒有性價比等之類的記錄去說服業主。還可通過算賬的方法,如雖然想多租200元,如果一個月租不出去,就少了2200元,一年算下來也差不多,現在租房競爭激烈,顧客都是貨比四家了,再晚租一點就因小失大了。該中介銷售員聽完后,茅塞頓開,對筆者也是連連感謝!

    第三大癥獎:不會說產品的優點!

    對于租憑業務來說,中介銷售員的產品當然是業主的房屋。相對高性價比的出租房屋固然是成交的關鍵,但如何讓房屋(產品)的價值體現出來,這將成為讓顧客接受價格的關鍵!這也是筆者常說的,讓顧客接受產品價格前,請先提供產品價值給顧客!通過與大多中介銷售員的溝通,了解到他們對提供房屋價值的能力相比較弱,基本都是自賣自夸的同質化介紹,在筆者看來猶如廢話!如這房屋還不錯、廳很大了、很干凈了、有這個了、還有哪個之類的,即使一些很好的房屋也沒有講出它的優點,更重要的是沒有迎合顧客需求點去放大房屋的價值!如筆者在租房時,再三提起光線要好一點的,中介銷售員就沒有抓住這個需求點去營銷筆者。一般對光線有要求的,先是對空氣質量有要求,其次是舒適和**,如果中介銷售員能牢牢抓住筆者的需求,加以對光線好的房屋包裝一下去迎合筆者的胃口,筆者即使是跟著中介員上到六樓看房也是其樂無窮。

    21世線什么是寶貴的,在筆者看來非時間莫屬了!別老想要說什么,應該是多想顧客要聽什么,別老想給顧客什么,而是多想顧客到底要什么,如何在競爭慘烈的房產中介里快速獲得成交,房產中介的精英們是時候要反思一下了。

     

    本文為原創,版權作者歸貴仁相助營銷顧問機構櫥柜營銷殺手詹耀東所有,如需轉載,請注明作者及出處

     

    詹耀東

    櫥柜營銷殺手詹耀東介紹 廣州貴仁相助營銷顧客機構(中國創新推出家居建材營銷全套解決商)貴族享受合伙人,貴族享受咨詢顧問。曾在國內櫥柜企業任職,8年終端一線實戰經驗,歷任終端一線櫥柜招商經理、大區經理、培訓經理、銷售經理等職,專注于櫥柜一線實戰營銷與終端零售成交,擅長終端實戰導購訓練,快速成交模式,終端大型促銷活動策劃推廣。

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